Mallorca es un producto consolidado, con una larga tradición en los mercados. Sol y playa eran inicialmente los grandes atractivos, aunque hoy la oferta de la Isla es mucho más diversa. En todo caso, vender nunca es sencillo. La temporada se ha ampliado y conseguir buenas ocupaciones en los meses iniciales y en el tramo final complica el trabajo. Los directores comerciales nunca descansan y más en estos tiempos en los que la tecnología permite todo tipo de cambalaches y modificaciones. El trabajo del director comercial ha variado mucho con la llegada de nuevos actores, de nuevos canales de venta...
En general, las compañías mallorquinas consultadas continúan contratando cupos con turoperadores, las OTAs se han convertido en un elemento esencial y la venta directa gana importancia poco a poco, pero de forma constante. Stephanie Airiau, senior director de E-commerce y ventas digitales de Meliá Hotels, explica que continúan contratando cupos y asegura que aún se firman algunas garantías. «Por supuesto, aún se siguen contratando cupos con turoperadores que tienen aéreo propio y necesitan asegurarse camas para cubrir los asientos, aunque también es cierto que cada día existen más turoperadores sin riesgo aéreo. Y sí, aún se siguen firmando algunas garantías», asegura y recuerda que «según nuestros datos de 2024, que son públicos, un 30% de los ingresos centralizados de la compañía provienen del canal propio b2c (web, aplicación y contact center). Las redes sociales son de capital importancia para Meliá. «Las redes sociales son muy importantes para la comercialización de un hotel, tanto en aspectos de fan base / boosting como a nivel de marketing digital. Hacemos campaña con Meta, YouTube, TikTok por el alcance que tienen», indica.
Airiau tiene claro la relevancia del mercado nacional. «El mercado español es el primero, tanto para nuestros hoteles en España, donde somos líderes por número de habitaciones, como a nivel global, por delante del Reino Unido», señala.
Thomas Gigla, Senior Vice President Commercial & Sales EMEA de Iberostar Hotels & Resorts, destaca el valor de las agencias especializadas en su estrategia comercial y explica que trabajan con múltiples canales. «Mantenemos una excelente colaboración con nuestros partners internacionales, tanto turoperadores como agencias especializadas. Estas últimas aportan valor al conectar con algunos segmentos más específicos de huéspedes como pueden ser ciclistas o golfista. Trabajamos con múltiples canales que nos permiten conectar con diversos públicos y mercados. Las OTAs también forman parte de nuestra estrategia de distribución», manifiesta. La venta directa es un canal clave, explica Gigla, que afirma también que las redes sociales son especialmente útiles en la comercialización.
«La venta directa es un canal estratégico que debemos atender. Las redes sociales son especialmente útiles en la comercialización de un hotel. Al ofrecer un contenido especialmente visual, constituyen un canal muy atractivo para promocionar destinos, instalaciones y experiencias, algo que encaja perfectamente con la industria hotelera. En Iberostar desarrollamos campañas publicitarias en redes sociales dirigidas de manera especial a nuestros principales mercados emisores. Este canal forma parte habitual de nuestro media mix dentro de la estrategia de marketing digital. Desde el punto de vista estratégico, las redes sociales nos permiten, por un lado, reconectar con usuarios que ya han interactuado previamente con la marca, y también ampliar nuestra presencia digital llegando a nuevas audiencias cuidadosamente segmentadas. Esto nos ayuda a conectar con usuarios que comparten intereses afines a nuestra propuesta de valor, generando así mayor interés, interacción y, en última instancia, más reservas», asegura Gigla. Finalmente, respecto al mercado nacional, Gigla lo cataloga como «pieza fundamental». «Sin duda, el mercado nacional es una pieza fundamental. Las reservas con origen España constituyen en torno a un 5% del total a nivel global y un 8% en la región de Europa, Oriente Medio y África. Es un mercado emisor para todos nuestros destinos pero tiene especial relevancia en las reservas a destinos nacionales como Andalucía», acaba explicando.
El director comercial de THB, Juan Carlos Miralles, explica que la hotelera continúa comercializando cupos, destaca que no trabajan con garantías y realza la importancia de las OTAs. «Continuamos comercializando cupos de habitaciones con turoperadores. No trabajamos con garantías. Las OTAs son muy importantes, alcanzando el 39,42% anual. Tenemos una relación extraordinaria con las principales OTAs. La distribución que aportan es muy interesante y al ser tarifas dinámicas es muy ágil trabajar con ellas», señala. Miralles destaca también el valor creciente de la venta directa y el auge de las redes sociales. «La venta directa supone ya el 23,50% anual. Cada vez es más importante. Las redes sociales se han convertido en un factor clave. Son vitales porque es absolutamente necesario llegar a todo tipo de clientes, más aún con las nuevas generaciones», afirma.
El director comercial de THB Hotels destaca también la importancia de diversificar. «Hay que asistir a las ferias más importantes del mercado emisor que estemos buscando para que reconozcan nuestra marca y poder informarles de nuestros productos y, a la vez, del destino. También es sumamente importante realizar campañas a través de redes», destaca. Finalmente destaca la importancia del mercado nacional en la Costa del Sol y Lanzarote. Las estancias del mercado nacional son bastante importantes en la Costa del Sol y Lanzarote, pero en Mallorca y Eivissa no llegan al 10%», manifiesta.
Jorge Guimerá, director comercial de Universal Beach Hotels, explica que el peso de la turoperación se ha ido moderando y cuenta que las garantías continúan vivas, aunque ya no se entienden como años atrás. «Los contratos de turoperación siguen vigentes, aunque el peso de este canal se ha moderado a lo largo de los últimos años. Existen las garantías, pero ya no como se entendían antes, para que el turoperador lo gestione todo y el hotelero se asegure un mínimo garantizado, si no por otros intereses operativos y de asegurar la disponibilidad en fechas más demandadas para ventas de último minuto», explica y añade que Universal ha utilizado en alguna ocasión la garantía como apoyo en la financiación. «Hemos utilizado la garantía en alguna oportunidad como apoyo en la financiación. Además, contar con un compromiso de un turoperador durante la temporada baja nos permite compartir el riesgo de mantener abierto en los meses de invierno y favorece la desestacionalización», asegura.
Respecto a las OTAs, Guimerá asegura que es un canal estratégico. «Actualmente suponen un canal de venta estratégico, representando de media un 25% del negocio de la cadena, pero en algunos casos concretos llegando a más del 50%», indica. La venta directa va a más y para Universal Beach Hotels supone ya casi el 25% del total. «Actualmente, la venta directa representa casi el 25% del total en Universal Beach Hotels, de la cual un 20% proviene directamente de nuestra página web. Si sumamos las ventas generadas a través de nuestro propio turoperador, Universal Mallorca Travel, nos acercamos al 40% de venta directa», señala el director comercial de Universal. Las redes sociales ganan adeptos por momentos y para Universal tienen una importancia creciente. «Si, son importantes, ya que el público actual las utiliza a modo de inspiración, pero también asociados al prestigio y reconocimiento de haber disfrutado de unas vacaciones en un hotel o destino concreto para compartirlo en su entorno social», manifiesta.
El director comercial de Mac Hotels & Pure Salt, Miquel Amengual, explica que los cupos, aunque en declive, aún existen y asegura que las garantías clásicas son una excepción. «Aunque todavía hay algunos turoperadores que mantienen cupos contratados, la tendencia general del mercado es hacia la contratación dinámica. Las garantías clásicas prácticamente han desaparecido, y hoy en día son más la excepción que la norma», asegura e indica que hoy en día ya no se utilizan las garantías para acometer las reformas. «Tal vez en el pasado, hace unos 15 años, las garantías fueron una fuente de financiación útil para algunas reformas. Pero en los últimos años ya no ha sido así», afirma.
Amengual tiene claro que el comportamiento del consumidor ha variado en los últimos años. «Las OTAs tienen una gran importancia. El comportamiento del consumidor ha cambiado y cada vez más clientes recurren a ellas. Invierten mucho en tecnología y visibilidad, lo que hace que estén bien posicionadas y ofrezcan procesos de reserva muy ágiles. Por eso, su relevancia sigue creciendo», señala. El porcentaje de venta directa va en aumento y en Mac Hotels y Pure Salt alcanza el 42% en algún establecimiento. «El porcentaje de venta directa varía según el hotel; en algunos alcanzamos alrededor del 23% y en otros incluso hasta el 42%. Cuando hablamos de venta directa, nos referimos siempre a canales propios como la página web, el teléfono o el correo electrónico, que son los tres canales que incluye nuestra empresa», asegura.
De igual manera, las redes sociales tienen cada día mayor importancia en la empresa. «Las redes sociales son muy importantes, ya que permiten presentar la empresa y sus fortalezas de forma directa y visual. Además, ofrecen un canal de comunicación cercano con el cliente, ayudándole a entender mejor la experiencia que vivirá durante su estancia. Realizamos campañas publicitarias en redes sociales para aumentar la visibilidad de la marca y potenciar la venta directa. Invertimos en estas plataformas con una estrategia clara, ya que cada campaña puede tener un objetivo distinto», indica. La posibilidad de buscar nuevos mercados es fundamental para Amengual, aunque asegura que la rentabilidad inicial suele ser menor. «Es fundamental buscar nuevos mercados para dar a conocer la marca. Sin embargo, es importante ser consciente de que la rentabilidad en estos nuevos mercados suele ser menor al principio, ya que se está presentando un producto a clientes que aún no la conoce, y la inversión necesaria para generar ventas en estos mercados es significativamente mayor», manifiesta y reconoce que la relevancia del mercado nacional varía según el destino de cada hotel.
Gabriel Martí, director comercial de Summum Hotel Group, explica que las peculiaridades de la hotelera provocan una forma diferente de comercialización. «Seguimos comercializando habitaciones con turoperadores, pero con venta libre hasta cierre de ventas. En referencia a los acuerdos de garantía, no firmamos este tipo de acuerdo, pues nuestro porfolio son hoteles urbanos en Madrid, Barcelona y Palma o hoteles boutique y fincas, con un inventario pequeño de habitaciones, que no precisan de este modelo de contratación. Pero sí sigue habiendo contratos de garantía en Mallorca en hoteles vacacionales y con muchas habitaciones por comercializar», asegura y explica que no utilizan la garantía para reformar hoteles.
Respecto la importancia de las OTAs, Martí asegura que depende de las características de cada establecimiento. «Las OTAs son importantes, pero depende de la tipología del hotel (ubicación, número de habitaciones, servicios, etc) el impacto que puede tener. Por ejemplo, en un hotel híbrido (ciudad/vacacional) como puede ser el Hotel Joan Miró Museum, el porcentaje de ocupación puede llegar hasta el 45% de las noches ocupadas. En un hotel Boutique, como Summum Boutique Hotel, un 25% de las noches ocupadas. Por tal motivo, podemos afirmar que las OTAs con las que trabajamos directamente sí son importantes, pues nos dan visibilidad en mercados como EEUU y Asia que nos resultaría muy costoso hacerlo directamente», afirma.
La venta directa también está al alza en Summum Hotel Group. «La venta directa no es solo un canal, es una estrategia integral que combina visibilidad digital, reputación, confianza y experiencia del usuario. Esta apuesta firme por la venta directa hace que en nuestros hoteles urbanos tengamos hasta un 25%, en los vacacionales hasta un 35% y en los Boutique hasta un 50%», señala y destaca la importancia de las redes sociales. «Las redes sociales son una herramienta clave en la estrategia comercial y posicionamiento de los hoteles de Summum Hotel Group. Nos generan visibilidad y notoriedad de marca, crean comunidad y engagement para fidelizar a potenciales clientes, nos refuerzan la venta directa y posicionan la experiencia que ofrece cada hotel y no solamente el propio producto. Hacemos campañas segmentadas en Meta Ads, Instagram Ads, Facebook, etc., donde promocionamos escapadas, paquetes o eventos especiales y lo hacemos en mercados específicos como el español, alemán, británico o francés para poder generar leads para venta directa», indica. Respecto al mercado nacional, Martí explica que es vital para Summum. «El mercado español es muy importante para nosotros, siendo el mercado número uno en muchos de nuestros hoteles con porcentajes de hasta el 30% de las pernoctaciones. Es un cliente que valora mucho lo que ofrecen los hoteles de Summum Hotel Group, tanto en servicio, como la calidad de los productos y experiencias que ofrecemos. Es un mercado que nos da estabilidad y tiene flexibilidad de demanda», señala finalmente.
La directora comercial de BQ Hotels, Ana Celeste Malenque Pons, explica que la compañía continúa comercializando cupos con turoperadores y explica en qué circunstancias son muy atractivos. «Seguimos comercializando cupos con algunos turoperadores. Todavía existen operadores con propuestas interesantes, especialmente aquellos que aportan valor en la desestacionalización, atrayendo clientes en temporada baja o media y, en muchos casos, con estancias más largas. Este tipo de colaboraciones sigue siendo relevante para determinados destinos y tipos de establecimientos», indica y clarifica el actual papel de las garantías. «Las garantías no han desaparecido completamente, aunque ya no tienen el peso que tuvieron en el pasado. Las que se mantienen son más bien garantías de producción, es decir, compromisos por volumen de ventas más que bloqueos clásicos de habitaciones», manifiesta. Malenque asegura que ya no se utiliza en BQ Hoteles las garantías para reformar o modernizar hoteles. Destaca el papel de las OTAs. «Representan entre el 15% y 20% de nuestras ventas globales y en algunos establecimientos concretos superan el 20%. Son una herramienta esencial para garantizar visibilidad, captar reservas de último minuto y llegar a mercados internacionales con mayor facilidad. Sobre todo porque el hotel es quién controla su precio y disponibilidad», asegura.
En BQ Hoteles, la venta directa también es un canal al alza. «Apostamos firmemente por la venta directa. Entre el 15% y el 20% de nuestras reservas provienen de nuestro canal directo, principalmente desde nuestra página web. Trabajamos constantemente en mejorar la experiencia de reserva, ofrecer ventajas exclusivas y reforzar la fidelización del cliente para seguir aumentando este porcentaje», afirma y destaca el valor de las redes sociales. «Las redes sociales son una herramienta muy importante, tanto para la comunicación como para el marketing. Nos permiten conectar de forma directa y emocional con nuestros clientes, transmitir imagen de marca y generar contenido de valor», asegura.
Petra Ferrer Ramis, directora comercial de Garden Hotels & Resorts, continúa comercializando con turoperadores, aunque lo hace en menor medida. «Continuamos comercializando cupos, pero con menos intensidad que temporadas pasadas. El mix de canales ha variado mucho. Los cupos se mantienen con ciertas cuentas de turoperación y en determinados mercados y temporadas, especialmente donde el modelo tradicional aún tiene peso. Las garantías han disminuido, pero siguen existiendo acuerdos, cuando factores como el volumen asegurado o estacionalidad invitan a ello», indica y señala que «desvinculamos totalmente los procesos de renovación de activos de las garantías comerciales».
Garden Hotels & Resorts considera las OTAs una herramienta fundamental y destaca la venta directa. «Las OTAs son un canal fundamental en factores como volumen, visibilidad y captación, especialmente en mercados internacionales. Su flexibilidad y alcance global las convierten en socios estratégicos para nuestra empresa. Por otra parte, la venta directa representa de media aproximadamente un porcentaje cercano al 20% de nuestras reservas en función del hotel y destino, siendo la página web, un canal clave en términos de marketing, fidelización y experiencia del usuario», afirma. La directora comercial de Garden considera el papel de las redes sociales «fundamental». «Las redes sociales son fundamentales como escaparate de marca, interacción con clientes y canal de promoción. Realizamos campañas publicitarias segmentadas en redes sociales en mercados emisores clave», señala y destaca la importancia del mercado nacional. «El mercado nacional es estratégico en algunos destinos para Garden Hotels & Resorts. No solo aporta una demanda importante en términos porcentuales, sino que también presenta un cliente cada vez más exigente y fiel, con gran interés por las escapadas cortas, el turismo activo y experiencias diferenciadoras», afirma.
El director comercial de Eix Hotels, Ricard Cerdà, asegura que continúan contratando con turoperadores, explica que las garantías son minoritarias y recalca que las OTAs son necesarias. «La contratación con la turoperación tradicional se sigue haciendo y sigue siendo necesaria cuando se trata de llenar hoteles grandes alejados del aeropuerto. Las garantías siguen existiendo, aunque no tantas como en el pasado y casi nunca del 100% del hotel, imagino que contratar garantía o no depende en gran medida de la capacidad de comercialización de cada establecimiento y/o de su estado financiero. Las OTAs son igual de necesarias que la turoperación tradicional.», indica. Cerdá cataloga la venta directa como «muy agradecida». «La venta directa y web es muy agradecida y por ello se intenta potenciar al máximo sin caer en el error de aumentar mucho los costes de comercialización a cambio de aumentar reservas web. Dependiendo del hotel la venta directa/web supone entre un 15% y un 25%», asegura.
Las redes sociales son importantes para Eix Hoteles. «Nuestra política de marketing no es nada agresiva, nos limitamos a dos o tres publicaciones semanales en Instagram y Facebook, no segmentadas por nacionalidades, por lo tanto, para nosotros las redes sociales son importantes, sí, pero no dependemos de ellas», señala. El director comercial de Eix Hotels asegura que, sin renunciar a los nuevos mercados, intentan que cada hotel no dependa de un solo mercado. «Más que buscar nuevos mercados, lo que intentamos es que cada hotel no dependa de un solo mercado, sino que tenga un buen mix de nacionalidades, intentamos evitar así un mal año si un mercado en concreto falla», afirma y añade que el porcentaje de clientes españoles no es muy elevado.
El director comercial de Riu en España y Latinoamérica, Senén Fornos, considera que la distribución ha experimentado un cambio sustancial en poco tiempo. «La distribución ha experimentado un cambio de 180º en los últimos años. Los contratos con los turoperadores con cupos concertados son cada vez menos, ya que el aumento drástico de la capacidad aérea a multitud de destinos ha eliminado la necesidad de operar con vuelos chárter, que eran los que demandaban de un cupo de habitaciones que pudieran cubrir sus plazas aéreas. Y sí, los contratos en garantía son ya un mero recuerdo del pasado», explica y añade que Riu nunca ha utilizado la garantía de un turoperador para reformar o modernizar un establecimiento.
Fornos cataloga la apuesta por la venta directa de «generalizada». «La apuesta por la venta directa es generalizada. Desde hace unos años y gracias a los avances en tecnología, los hoteleros podemos estar cada vez más cerca de los clientes y relacionarnos con ellos directamente para vender. Desde Riu, siempre hemos sido muy respetuosos y siempre hemos buscado un equilibrio, para que esa venta directa no entre en conflicto con el resto de canales, como son las agencias de viajes, centrales de reservas, turoperadores, agencias online, etc. Hemos basado nuestras políticas de ventas en un escrupuloso respeto hacia todos los actores de la distribución», afirma. Riu considera las redes sociales como imprescindibles. «Diría que las redes sociales son más que importantes, son imprescindibles», manifiesta.
Otra de las apuestas generalizadas y compartida por la multinacional mallorquina es la diversificación de los mercados. «En nuestros 52 años de historia, hemos tenido que ir adaptando los mercados a nuestro crecimiento orgánico. En nuestros primeros años, todo el tráfico de clientes procedía de Alemania. Después, empezamos a crecer hacia el mercado británico, belga, holandés, nórdico y, por supuesto, el mercado nacional español. A finales del siglo pasado, al dar el salto a América, comenzamos a explorar y conocer mercados totalmente nuevos para nosotros, como fueron el mercado de USA y Latinoamérica, junto con un mercado importantísimo para Riu como es el mexicano, donde hoy ya operamos con 23 hoteles, contando con el nuevo hotel que inauguraremos en diciembre de este año en Cancún, el Riu Ventura», indica y señala que el mercado español es uno de los principales en sus hoteles de Canarias, Balears o la Península.
El director comercial de Hipotels, Xisco Fullana, indica que la turoperación continúa siendo la base de la comercialización en la hotelera. «En Hipotels, la turoperación sigue siendo la base de la comercialización con un 64% de las ventas totales, aunque hay que matizar que varía sensiblemente dependiendo del establecimiento y de la zona geográfica. De momento prescindir de los turoperadores sería una maniobra que podría calificar de temeraria, ya que dominan la distribución y gran parte de los vuelos. Aún existen garantías, sobre todo en temporadas donde se prevé una alta ocupación o cuando se crea un concepto especifico, para un turoperador en concreto. Es una manera donde el turoperador tiene unas camas aseguradas sin posibles paradas de ventas», asegura y explica que solo en alguna oportunidad se ha aprovechado una garantía para acometer una reforma. «En alguna ocasión se ha reformado un establecimiento para cumplir con un cambio estratégico y de concepto debido a la firma de una garantía», señala.
Fullana asegura que las OTAs tiene una gran importancia en la empresa. «Las OTAs tienen una importancia significativa para nuestros establecimientos con un 19% del total de las ventas. Aportan visibilidad global lo que permite tener mayor presencia en los diferentes mercados adaptándonos a las tendencias de compra actuales», manifiesta. La venta directa es un reto importante, también para Hipotels. «El reto siempre esta en aumentar la venta directa y fidelizar al cliente intentando darle una mayor confianza y seguridad a la hora de reservar un establecimiento. La transparencia y una buena información es fundamental para conseguir los resultados deseados. El porcentaje de venta directa ronda el 17% con un 6% de venta web», argumenta.
Fullana indica que las redes sociales se han convertido en un canal relevante para todas las compañías hoteleras. «Las redes sociales se han consolidado en los últimos años como uno de los canales más relevantes dentro de la estrategia digital de venta directa para las compañías hoteleras. Su capacidad para conectar de forma directa y emocional con el público objetivo en cada etapa del viaje del cliente —inspiración, investigación, decisión y fidelización— las convierte en herramientas clave. Por ello, es fundamental desarrollar estrategias diferenciadas para cada una de estas fases. La combinación de contenido con campañas publicitarias segmentadas permite maximizar la visibilidad, atraer tráfico y generar reservas directas. Para potenciar la venta del canal directo a través de las redes sociales, es esencial estructurar correctamente las campañas ajustando la inversión según intereses, estacionalidad y mercado de origen. En nuestro caso, actualmente la inversión se concentra en el ecosistema Meta (Facebook e Instagram), con una focalización prioritaria en los mercados emisores de Alemania, Reino Unido y España, donde este enfoque ha demostrado ser especialmente eficaz», asegura e incide en señalar que depender de un solo mercado es contraproducente y que «en la diversidad radica el equilibrio». Finalmente, respecto a los clientes nacionales, Fullana recuerda que nunca hay que despreciar a ningún mercado.
Yulia Skrynnyk, directora comercial de MarSenses Hotels & Homes, asegura que continúan comercializando con turoperadores y explica en qué condiciones lo hacen. «Seguimos comercializando cupos con turoperadores, pero siempre bajo acuerdos FIT con cláusulas de Stop Sales que nos permiten mantener el control. Esto significa que, aunque tengan un cupo firmado —por ejemplo, 20 habitaciones—, monitorizamos continuamente la evolución del ADR y la demanda. Si vemos que no nos interesa seguir vendiendo a precio de contrato, aplicamos el stop sale y priorizamos otros canales, como la venta online con estrategias de Revenue. En definitiva, el hecho de tener cupo no garantiza que puedan vender todas las unidades, ya que la flexibilidad es clave para optimizar ingresos. Por ejemplo, un partner preferente para nosotros como Jet2Holidays, tiene habilitada la venta online dinámica, por lo que al recibir un Stop Sales en los contratos FIT tienen la posibilidad de seguir vendiendo sus paquetes de viajes online al precio que les marquemos», afirma y reconoce que «en algún caso hemos firmado garantías puntuales del 15% aproximadamente del total de habitaciones de un hotel». Indica, además, que las reformas y modernizaciones no dependen de las garantías de turoperadores.
Skrynnyk afirma que las OTAs son un canal complementario para la hotelera. «Las OTAs representan un canal complementario para MarSenses, aportando, aproximadamente, un 15% de nuestra facturación total. Si bien son importantes para dar visibilidad y captar ciertos segmentos de clientes, nuestra estrategia se centra en la venta directa, que nos permite ofrecer un servicio más personalizado y fortalecer la relación con nuestros huéspedes», manifiesta y destaca que la venta directa supone un 35% aproximadamente de la producción total. «Tenemos el objetivo de llegar a un 40% y continuar creciendo», afirma. La directora comercial de MarSenses Hotels & Homes explica que las redes sociales son muy importantes. «Las redes sociales son una herramienta clave tanto para la comercialización como para la gestión reputacional de nuestros hoteles. No solo las utilizamos para captar clientes en mercados emisores mediante campañas segmentadas, sino también para transmitir nuestros valores y acciones en sostenibilidad, que cada día cobran mayor relevancia para los viajeros. Estas plataformas nos permiten conectar de forma directa con nuestra audiencia, generar confianza, mostrar experiencias auténticas y reforzar el posicionamiento de la marca en un entorno cada vez más digital», señala. Finalmente, destaca que el mercado nacional es importante para la empresa, aunque en volumen está lejos de los viajeros internacionales.
El director comercial de Zafiro Hotels, Antoni Homar, explica que continúan comercializando con los turoperadores clásicos. «Si continuamos contratando con los turoperadores clásicos de diferentes mercados. Tenemos garantías, pero única y exclusivamente en el mercado escandinavo», indica.
El director comercial de Zafiro indica que hace ya muchos años que no utilizan las garantías para financiar obras de mejora o modernización. «Hace muchos años, e incluso se emplearon para la cofinanciación y construcción de nuevos hoteles», señala y manifiesta que las OTAs tienen una importancia creciente. «Tienen su importancia y cada temporada se incrementa la venta a través de estos canales, pero hay que controlarlos constantemente para que no distribuyan las tarifas de manera irregular», argumenta.
La apuesta por la venta directa es absoluta en Zafiro. «Nosotros ahora mismo conseguimos distribuir una media del 30% de nuestras ventas totales, aunque hay establecimientos que consiguen superar el 50% y la línea Boutique CDollection supera el 80% de venta directa», manifiesta. De igual manera, Homar recalca la importancia de las redes sociales. «Ahora mismo las redes sociales son muy importantes para la comercialización de un hotel, ya que el cliente busca experiencias. Por ello cada año alojamos en nuestros establecimientos a influencers de los diferentes mercados para que puedan transmitir su experiencia de estancia e inspirar a futuros viajeros y por descontado hacemos campañas publicitarias segmentadas en redes para conseguir transmitir la visibilidad y posicionamiento tanto de nuestra marca como del producto que ofrecemos. Además se emplea como herramienta de comunicación directa con los clientes para poder resolver sus dudas, responder comentarios y generar confianza en tiempo real», afirma. Finalmente, pese a considerar que todos los mercados son importantes, el director comercial de Zafiro Hotels, el nacional es el décimo mercado en la cadena.
Carla Pérez, directora comercial de Tent Hotels, explica que tienen cupos con algunas agencias. «Tenemos cupos con algunas agencias para algunos hoteles todavía –aunque se va a eliminar para toda la cadena en 2026 excepto un hotel en península solamente-, aunque no son garantizados, se pueden cerrar ventas siempre que consideremos necesario. Existen las garantías, pero en nuestro caso no contamos con ellas», indica y asegura que las OTAs «representan un porcentaje importante, dependiendo del hotel, que oscila entre un 35 y 45% del total de la venta». Pérez destaca la apuesta por la venta directa. «Estamos en un momento donde nuestra estrategia principal es la de crecer en venta directa, y estamos logrando alcanzar ya en algunos hoteles cuotas superiores al 31% del total de la venta vía nuestra página web. En términos generales, la venta directa está en pleno crecimiento para Tent Hotels», señala. Las redes sociales, en el caso de una cadena joven como Tent Hotels, son de capital importancia. «Sin duda cada vez tienen más importancia, y además son una herramienta que nos permite ser más dinámicos mostrando nuestro producto y permite al cliente hacerse una mejor idea de lo que se va a poder encontrar una vez llegue al hotel. Es por ello por lo que hemos decidido invertir en campañas en redes sociales», indica.
El director comercial de Fergus Hotels, David González, explica que los cupos son aún una práctica habitual. «Los cupos de seguridad de habitaciones con turoperadores siguen siendo una práctica habitual en la comercialización hotelera. Las garantías, lejos de haber desaparecido, continúan vigentes, aunque su uso se ha adaptado a las nuevas dinámicas del mercado. En nuestro caso, estas fórmulas se vinculan principalmente a partners estratégicos con riesgo aéreo, que apuestan de forma decidida por los destinos en los que operamos. Este tipo de acuerdos nos permite asegurar volumen, anticipar ingresos y planificar con mayor solidez, especialmente en mercados emisores clave», asegura.
Respecto a las garantías, González explica que son una herramienta estratégica. «Las garantías de turoperadores han sido, y siguen siendo, una herramienta estratégica en la gestión hotelera. Aunque no se destinan directamente a financiar reformas, su estabilidad y previsibilidad han permitido acometer proyectos de modernización con mayor seguridad financiera. En nuestro caso, forman parte del ecosistema que hace viables inversiones sostenidas en la mejora de nuestros activos, especialmente en procesos de reposicionamiento hotelero, donde contar con ingresos garantizados facilita la toma de decisiones a medio plazo», señala.
La apuesta de Fergus por la venta directa queda clara con el sólido crecimiento que experimenta. «Las ventas a través del canal directo web han mostrado un crecimiento muy sólido durante el mes de junio, con un incremento del 139% respecto al mismo mes del año anterior. En lo que va de año, el acumulado asciende a un 84% más que en 2024. Este canal sigue consolidándose como uno de los pilares de nuestra estrategia comercial, tanto por volumen como por rentabilidad, y refleja el impacto positivo de las campañas digitales, la optimización del motor de reservas y la fidelización del cliente directo», manifiesta y explica que el mercado nacional es estratégico para los hoteles de la Península.
Cati Andreu, directora comercial de Protur Hotels, explica que trabajan con cupos y garantías. «Trabajamos con cupos y garantías a través de acuerdos con distintos turoperadores», explica y añade que no emplean las garantías para reformar o modernizar los establecimientos. Explica también que las OTAs tienen importancia en función del hotel. «La importancia de las OTAs varía en función del perfil de cada hotel», indica y cifra en el 10% las reservas que se realizan a través de sus canales propios. La directora comercial de Protur da importancia a las redes sociales y al mercado nacional. «Las redes sociales son una herramienta relevante para reforzar la imagen de marca» y añade que «el mercado nacional tiene importancia, aunque varía según el tipo de hotel y la temporada».