La pandemia ha sacudido el turismo. Y de qué manera. Los viajes desaparecieron y fueron diversos y variados los actores del sector que pasaron por múltiples dificultades. Turoperadores, compañías de aviación, hoteles, agencias de viaje… sufrieron el parón experimentado durante meses por la actividad turística. Tomeu Bennasar es el CEO de Soltour, el turoperador del Grupo Piñero, fundado por el desaparecido Pablo Piñero, uno de los históricos impulsores del turismo. Mueve anualmente unos 300.000 turistas y cubre más de una veintena de destinos. Bennasar es, además, uno de los ideólogos de Travelance, una alianza comercial impulsada por seis empresas turísticas que abarcan diferentes ámbitos del sector turístico. El objetivo a medio plazo es sumar el 25% de las ventas en agencias de viajes.
Tomeu Bennasar llegó al Grupo Piñero desde la empresa, también mallorquina, Logitravel. El camino hasta llegar a Travelance no fue fácil y, además de una pandemia, el recorrido fue complicado en algunos momentos. El objetivo final de Soltour, en todo caso, siempre ha estado focalizado en mejorar sus servicios. Soltour es uno de los grandes touroperadores españoles. Nació en el año 1976 como primera unidad de negocio de Grupo Piñero. Desde 1975 Grupo Piñero ha tratado de ir conformando en su estructura de trabajo una oferta turística integrada y completa. La adaptación a las necesidades del mercado, la flexibilidad en las respuestas y la constante innovación de sus productos han sido y seguirán siendo las notas dominantes de su estrategia empresarial.
Tanto la mayorista de viajes, Soltour, las cadenas hoteleras, Piñero Hoteles y Bahia Principe Hotels & Resorts, la empresa auxiliar de transportes, Sol Bus, y las demás empresas del grupo, tienen la calidad del servicio y la satisfacción del cliente como su principal objetivo. Cada una de las empresas constituyen en sí mismas una referencia dentro del sector. Además, la sinergia creada por el trabajo complementario y coordinado, y por el apoyo mutuo que se prestan, lo han convertido en uno de los grupos líderes del sector turístico en España.
La principal actividad de Soltour se centra en la elaboración y en la venta de paquetes turísticos a diversos destinos vacacionales.Es el único mayorista independiente del mercado y no participa en ninguno de los grupos integrados verticalmente. De esta forma Soltour intenta dar un servicio profesional y de calidad a todas las agencias de viajes de España y Portugal.
Bennasar trabaja para el presente, pero pretende que los cimientos de Soltour permitan a la empresa garantizarse un futuro mejor. El sector turístico ha experimentado numerosos cambios en los últimos años. Y muy especialmente el sector de las agencias de viaje. La tecnología tiene un papel fundamental y Soltour ha hecho una apuesta clara por la transformación digital, por adecuarse a los nuevos tiempos, por mejorar todos los procesos. Soltour no piensa, al menos de momento, ampliar su negocio con la venta al cliente final. En cambio, sí apuesta para que su propio mensaje llegue mejor al cliente final. «Hemos creado unas pantallas dinámicas que se instalarán en las agencias de viajes para que puedan explicar mejor nuestros productos», indica.
DECADENCIA. La democratización de internet y la consiguiente popularización de la red, con las facilidades para el comercio online, han variado de forma ostensible el marco del negocio de los viajes. «Desde que se popularizó el uso de internet se ha pregonado el final de las agencias de viajes. Y no ha sido así. En un mercado maduro como el de Estados Unidos se llegó con rapidez a una situación de igualdad entre la venta directa y la guiada o turoperada. En España, la situación es muy semejante, aunque siempre en función del destino y de las características del viaje. También es cierto que en España existían 9.000 agencias de viaje y ahora quedan unas 7.000», recuerda Bennasar, que explica que «Soltour vende en las principales agencias y no solo a las independientes, aunque formen parte de alguno de los grandes grupos existentes».
Los movimientos entre los diferentes grupos turísticos han sido constantes y, además, en los últimos años se ha producido una fuerte concentración. El Corte Inglés, Avoris y W2M son ahora los principales grupos. Además, hay muchas pequeñas agencias que se unen creando sinergias en pequeñas y grandes agrupaciones. «Las hay de completamente independientes y otras que son más amigas de un grupo que de otro» admite Bennasar.
Soltour es el turoperador del Grupo Piñero, mientras que Travelance es la alianza comercial de turoperadores independientes centrados en la venta en agencias de viajes. «Cada uno de los miembros de Travelance adopta las decisiones que considera más oportunas», indica el CEO de Soltour. Bennasar defiende que los grandes ganadores de la existencia de Travelance son sus clientes. Es decir, las agencias de viajes. «Los beneficiados de nuestra alianza comercial son, en primer lugar, las agencias de viaje, que son nuestros clientes. De hecho, nos juntamos para ofrecer más y mejor servicio. Nuestro proyecto estrella es el Club Travelance, que ya está en marcha. Es como el club de fidelización de las compañías aéreas», señala.
Si una agencia de viajes compra en uno de los aliados de Travelance tiene unos beneficios extra de carácter económico. Además, todos los miembros de Travelance realizan presentaciones de producto de forma conjunta. «Si cada uno de los miembros de Travelance hubiera de realizar sus propias presentaciones de producto serían mucho más modestas. Las agencias que acuden a los actos que organizamos aprovechan más el tiempo, puesto que reciben información de más productos», asegura.
Travelance da aún sus primeros pasos, pero Bennasar insiste en la intención de continuar sumando aliados. «Ahora somos seis, pero habrá más incorporaciones. Seguro», afirma convencido de la bondad del proyecto.
LOS ALIADOS. Travelance es una alianza comercial formada por seis empresas, que mantienen su total autonomía en la toma de decisiones. Son Soltour, Guest Incoming, Europamundo, Luxotour, WebBeds y Tui como proveedor de producto.
Soltour es el turoperador del Grupo Piñero. Cuenta con un porfolio de producto muy amplio, aunque siempre ha sido especialista en sol y playa. Realiza el mayor número de operaciones en Canarias y Balears. Cuenta también con una oferta de gran prestigio y calidad en el Caribe. «Tenemos una ventaja diferencial, puesto que nosotros distribuimos los paquetes de Bahía Príncipe, una cadena top que pertenece también al Grupo Piñero», señala Bennasar. Los clientes de Soltour son, en general, de España y Portugal. «Históricamente, tenemos una importante penetración en Portugal, dónde somos líderes. En España, somos un referente en producto de costa y Caribe», señala.
Luxotour, fundada en Málaga en 1980 por Francisco Guerra, es un mayorista especializado en viajes MICE y de incentivos. Además, son líderes absolutos en todo tipo de viajes a Marruecos. Desde 2015, además de los destinos del norte de África, Luxotour incorporó la división de Grandes Viajes. Antonio Guerra es el CEO de la empresa. Europamundo es una de las empresas líder en circuitos en todo el mundo. Forma parte del Grupo JTB, uno de los mayores grupos turísticos mundiales, una empresa fundada hace más de un centenar de años. Europamundo, que inicialmente fue una empresa familiar, el crecimiento de sus ventas en los últimos diez años es del 13,97% anual de media. Es líder en Hispanoamérica de circuitos por Europa y cuenta también con recorridos propios en USA, Canadá, México, Costa Rica, India y Japón, con 1.972 tours diferentes en el 2021, y con 142.000 pasajeros al año viajando en sus circuitos en 2019 procedentes de 83 países de los 5 continentes. Sus principales mercados son América Latina, España, Portugal, y desde 2016 comenzaron a penetras en países como India, Tailandia, Filipinas, Malasia, Estados Unidos, Jordania y Australia.
WebBeds es un banco de camas de referencia en todo el mundo. Es uno de los principales proveedores mundiales de servicios de alojamiento y distribución de productos terrestres para la industria de viajes y se diferencia por ser global, ofreciendo a sus clientes el mejor sitio de reservas integral. La compañía brinda una calidad de servicios B2B, a través de más de 430.000 hoteles repartidos por todo el mundo en más de 16.000 destinos.
Tui Iberia ha sido el último en incorporarse a Travelance. Tui Iberia es la división corporativa emisora en España de Tui Group, el grupo turístico líder del mercado que comercializa viajes especializados a Europa, Oriente Medio, América, África, Asia y Pacífico. Está especializada en los grandes viajes, especialmente de novios. Cuenta con un porfolio de productos muy diversificado y ofrecen una experiencia única a viajeros exigentes con interés por descubrir el mundo, acercándoles a los destinos más lejanos y ayudándoles a conocer el exotismo de sus culturas.
Finalmente, Guest Incoming es un receptivo especializado en las costas españolas. Cuenta con más de 70.000 hoteles en cartera. Guest Incoming es una empresa fundada en 2008 por un equipo dinámico de profesionales del turismo con sede en la Costa Brava. Organiza y ofrece alojamiento en establecimientos hoteleros, así como el transporte, guías turísticos y todo tipo de servicios para organizar un viaje; siempre con la mayor calidad de servicio y precio.
Bennasar insiste en recalcar la independencia de las diferentes empresas que forman Travelance. «Somos empresas independientes y cada agencia de viajes tiene contratos con cada uno de los integrantes de Travelance. Es una alianza comercial», reitera. En este sentido, es habitual que una agencia venda el producto de una empresa y, en cambio, no comercialice el de otra. Y también se da que dos partners vendan el mismo producto.
La viabilidad de las agencias de viajes tradicionales se ha cuestionado en multitud de oportunidades. Bennasar recuerda que la venta en agencias de viajes no desciende. «Cada año viajamos más. La agencia ofrece un asesoramiento que aporta valor y que puede resultar determinante para tener una buena experiencia de viaje. Cuando vas a un lugar desconocido es importante contar con una agencia que te ofrezca las indicaciones básicas y fundamentales. Cuando llegó la pandemia quedaron muy claras las ventajas de contar con un paquete turoperado. Las bicicletas se pueden comprar por internet, pero las tiendas de bicicletas no dejan de crecer. ¿Por qué? Porque la quieres ver, tocar, que un mecánico te dé las indicaciones necesarias… No abren agencias, pero ya no hay cierres. Creo que ya se han cerrado todas las que se habían de cerrar», asegura el CEO.
Respecto a Soltour, Bennasar asegura que está en proceso de crecimiento, aumentando de forma paulatina, sin prisa pero sin pausa el número de destinos. «Nos estamos abriendo a nuevos destinos. Este año estrenamos una operación chárter a Eslovenia. Hemos potenciado Egipto con operaciones de gran importancia desde Madrid y otros aeropuertos, entre ellos el de Palma. El pasado año iniciamos también las operaciones con Albania, abriremos Marruecos, Azores… Estamos en clara expansión, especialmente en destinos de medio radio, a dos o tres horas de avión. Queremos lugares que tengan un componente vacacional, pero con un importante atractivo cultural. Cada vez más se valora que el destino sea rico desde el punto de vista cultural. Las nuevas generaciones, además de la tumbona y el sol, valoran la experiencia global del destino», significa.
Soltour no cuenta con aviones propios ni piensa incorporarlos, al menos a corto plazo. La mayoría de los paquetes que comercializa el turoperador del Grupo Piñero no cuenta con un vuelo chárter. «Buscamos siempre la mejor opción para el cliente. Cuando viajamos en chárter es porque no hay forma de llegar al destino de forma cómoda y eficiente para el cliente», manifiesta.
«No pensamos en incorporar ningún avión a corto plazo, aunque no lo descarto. En ningún caso será a corto plazo. Tenemos recorrido para mejorar nuestra oferta. Hoy por hoy, hay mucha capacidad aérea en el mercado. Si hay algo que nos limita no es desde luego la falta de aviones. Queremos desarrollar otros aspectos del negocio», afirma.
En el despacho de Tomeu Bennasar en la sede de Soltour en el polígono de Son Rossinyol hay un gran mapa mundi repleto de chinchetas verdes y rojas. Las verdes señalan los lugares en los que Soltour tiene una buena operativa, mientras que las rojas indican los destinos en los que el turoperador tiene previsto mejorar o instalar su oferta en los dos próximos años.
«El año que viene ya operaremos bastantes de los lugares que ahora tienen una chincheta roja. Hay lugares, como por ejemplo Inglaterra, al que ahora llegamos, pero que debemos impulsar. Estamos en un proceso de clara expansión. Este año, por ejemplo, hemos puesto en marcha nuestros paquetes a Cabo Verde, que han funcionado muy bien. Hemos viajado a Cabo Verde en chárter, tanto desde Madrid como desde Lisboa. Australia es un destino en el que debemos mejorar. Tenemos unos estándares de calidad muy altos. Controlamos muy bien toda la experiencia en destino. De hecho, en algunos destinos la empresa receptiva forma parte del Grupo Piñero. Y el servicio es exquisito», señala finalmente.